9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，震坤行、陈龙先生发表了主题为《B2B行业必须要做好的五件事》的公开演讲。他透露，真正的互联网时代，包括这个电子商务的应用，这关键的东西在于人，有了IT技术支撑，才能吸引更多的人才。
据了解，本届年会围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）
震坤行 陈龙先生
以下是演讲实录：
主持人：好戏在后头，终于到了大家揭晓神秘人物的时刻。我们大会最 后有一位神秘嘉宾给大家做亚洲演讲，内容相当惊爆，他是震坤行的陈龙先生。
神秘人物陈龙：太不好意思了。所谓神秘人一般是著名人物，而我是非著名人物。非常抱歉。
主持人：在找钢网的模式，在MRO领域您感觉以您的经验经历，您觉得能够走通吗？
陈龙：根据我的经验，产品类型是不一样的，服务也不一样。我认为做法是有区别的。我的创业是比较早的，我是90年代初赶上第一波钢材上涨的。基本上每天涨两块。所以钢材这个行业上游都是大头。核心的思想是IT技术的领先，越来越重视线下的服务这一块，我认为相通的。
主持人：您的意思就是不能走通？
陈龙：对。
主持人：现在分享。
陈龙：先介绍一下我做什么事，然后谈一下我的体会。因为我在做转型，做B2B这块是四五年前做准备，从招聘人开始做储备，到2014年我下决心往这个方向走。这些方面有很多的改变，有很多做法。可以跟大家做一些汇报。那公司实际上我们是第一家注册的工业超市的公司。
我为什么要干这样一件事呢？是因为我在九八年的时候参加了几次沃尔马培训。我当时有一个想法，我认为在中国应该有服务制造业超市出现，那个时候不知道国外有这样的模式。工业领域也有大量的产品属性什么？属性品种非常多。金额非常小的产品。这类产品，我叫成超市型产品。因为这类产品，它的特点是不太适合直接找厂家买。就像你们家买酱油一样，你不可能找工厂，就是通过超市，其实工业里也有这样的产品，品种特别多，达到上百万的SKU。这种就是超市型产品。
这个行业的痛点是什么？在中国很有意思，假货特别多，参差不齐的质量，分销环节特别多，采购供应商非常分散。很多的厂家这个SKU都是两三千个SKU，管理难度非常大。运营起来难度也非常高。
那我想干一件什么事？我感觉在B2B环节里面我们共同使命就是提升供应链效率，降低制造业的成本。我想在这个环节都是我们的共同使命。尤其是在提升供应链效率方面。那如何提升？我一开始想得简单，实际上传统互联网在创业的过程中都用这模式，搭一个网站，想减少中间层，把价格透明，但是不灵。有的企业虽然拿到融资。但是实际中国真实的情况是中国工厂不缺乏供应商，他们不缺乏连接，他们缺乏的是优质的供应商，缺乏价格更好，服务更好的供应商。但是这个问题，在MRO这个行业，中国的传统渠道就是缺失的，能力不够的。不像在欧洲，在美国他们，有很强的一站式传统企业，跟传统百货商店一样。
但是中国MRO这个市场是典型蚂蚁市场，特别分散，特别夫妻老婆店。像这样行业即便连接到网上也没有用。用户也不喜欢，也不能解决问题。所以用传统互联网模式做这个MRO，并不合适的模式。所以当然网站也要有。我们把这个产品做了一些分析。分析以后我们认为打通，减少供应商这个环节里面，有大量的文章可以做。但是产品要分类。怎么分类呢？我们要明确哪些产品应该自营，比如说工厂买一个简单的工具，你要我网上买半天，要开发票，签合同是很烦琐的事。
因为对于制造业来讲，下每一次定单成本都要几百块，西门子自己做过研究，他下订单是700元人民币。在美国差不多500元。你下两三千块钱的定单，你要花几百块钱管理成本是划不来的。所以撮合是没有意义的。所以这种小产品实际上适合自营的这种模式。这像现实生活中一样，越是小的，渠道越有价值。
我们做电商也是渠道，所以有些越大的东西适合做平台入驻型，完全免费的撮合交易。所以这个产品的分类是非常重要的一件事。不管怎么样，我是认为多品种的渠道价值，远远高于大批量的渠道价值。只不过多品种东西运营起来难度比较高的一种模式。但是呢，毛利率是相当高的。但是在这思考当中从提升效率角度，我们也在思考，借鉴国外的经验，实际上我认为我们做的事更多是整个产业的供应链效益的提升，怎么提升呢？要有技术的手段。我们借鉴了国外的方法，用智能的终端，智能传感器，或者距离传感器，让所有产品联网了，变成物联网。这样的话，客户就实现了0库存，就放在生产线边上，极大的减低了客户的成本。那这样的方式我认为未来应该是一种趋势。
另外一点我们要什么样事情？我们除了帮助客户降低成本，提升效益的同时，也要帮助我们供应商降低成本，提高效益。我们现在帮助做什么样事情？比如库存的联合管理，你一个工厂到每个城市建库存，做销售，成本非常高的。但是放在一起做联合管理，这个成本就下降了，正常费用可能下降一半都可能。包括运输也是统一管理，就是由这个库存和GMR的方式，对整个供应链成本下降非常大。
MR这些小产品，帮助你的降低的成本就是销售额7%左右。我们产品要经过四到五次搬运，仅仅一两次的话，实际上成本是大幅度下降的。运费大量下降。这是我们干的一件事。这个模式从去年6月份开始推出以后，现在到工厂的量是越来越多的。客户感受的效果非常明显的。有些客户给我们做了总结，这样的方式成本的下降，起码在30%左右。这最起码减少了大量的浪费，这个还有谁在做？一个卖办公的一家公司，模式跟我们一样。这是一个某钢铁的机器。
关于成本的下降还有就是产品类型成本下降，这是很有意思的事情。实际上在工厂用的产品里面有点像我们家用产品一样，有一些产品属于可乐型的。从超市里买，超市买可口可乐也赚钱，这些成本的下降始终是有限的。这些东西实际上就渠道来讲就是做好什么？避免假货就是价值，做好供应链方面的事情。
然后对于MR这块，就是长尾型产品太多，那就是针对产品的型产品很重要的。实际上，它的品种太多很重要一个原因是疏于管理。很多同一个应用的东西，买了很多厂家的东西，根据我们的研究，至少所有的SKU里面可以砍掉一半，当他SKU两千时，最起码减掉一千个。
所以我说，都面临着成本的降低，从线下帮助客户做简化优化开始。那简化优化到哪里去？我认为工厂买产品这块，未来要做的一件事空间在哪里？就是阿尔迪型产品涌入。这个产品的价格非常低的。我们国外大量的企业，他们加了50%、60%价格销售给国内的企业。我们要让我们的客户真正得到实惠。这一块也是我们这个行业，面临很重要的一点。这个产品的类型分配出来，也是重要一件事。
无论如何在B2B这个行业里面，线下的服务都是要做好。因为中国实际上最大的B2B的挑战是传统运营能力的提高。实际上现在很多B2B行业人越来越重视线下。反过来做线下理念。我们现在这个行当也是一样的。我们在国内已经建了25个区域服务中心，今年4个中心，就是解决覆盖的问题，解决就近的仓储物流配送和技术服务的问题。这件事是要一定做的。一定要改造好传统的渠道。传统渠道的改造。能赋予给这些传统的公司。因为他们没有强大的IP研发。我们在B2B行业要做好五件事，才可能真正实现客户体验的提升，客户满意度的提升。那我们在阿里巴巴也在跟我们合作。他们在做MR线下的交互。线上是我们可以做的，线下是巨大的挑战。
那一个总结来讲，真正的互联网时代，包括这个电子商务的应用，这关键的东西在哪里？实际上在人，一个传统行业，像我们MR这个行业改造根本在于人怎么凝聚起来，靠时代先锋企业特点，靠大家的梦想使命，有了IT技术支撑，卖菜也变得高大上了。你这样才能吸引优秀的人才，吸引人才干什么呢？我们跟传统企业是文化的竞争，是价值观的竞争。只有这样才能真正的实现我们很多传统行业的真正的改变。好吧，这是我跟大家分享的内容。谢谢大家。
